HART ist seit Jahren ein Teilehändler, der seinen eigenen Weg geht und keine Angst vor neuen Herausforderungen hat. Seit April ist das Unternehmen Teil der NEXUS-Einkaufsgruppe. Unter anderem haben wir Piotr Siłka, den Inhaber von HART, nach dieser Zusammenarbeit gefragt.
"Es gibt Dinge, die ich über den Verkauf stelle"
Witold Hańczka (Motofocus): Die Firma HART ist Anfang April der Einkäufergruppe NEXUS beigetreten. Welche Hoffnungen haben Sie auf diese Zusammenarbeit? Kam die Initiative von Ihnen oder von der Gruppe?
Piotr Siłka (Hart Geschäftsführer): Es ist schwer zu sagen, von welcher Seite die Initiative kam. Es war nicht der Fall, dass eine der Seiten besonders auf den Abschluss dieser Zusammenarbeit drängte. Es kam ganz natürlich zustande, als Folge der Gespräche, die bei verschiedenen Gelegenheiten stattgefunden haben. Ich muss zugeben, dass wir den Beitritt zu einer Einkäufergruppe seit geraumer Zeit aufgeschoben haben, was andere große Händler bereits getan haben. Dies ist vor allem auf unseren Geschäftsansatz zurückzuführen. Für mich ist eine Einkäufergruppe sinnvoll, wenn ein Händler aus einer bestimmten Region dazukommt. Wenn es jedoch konkurrierende Unternehmen gibt, stellt sich die Frage, wie ein solches System funktionieren wird. Dennoch scheinen die Annahmen, die wir bei der Aufnahme der Zusammenarbeit mit der NEXUS-Gruppe getroffen haben, richtig und im Einklang mit unseren Erwartungen zu sein.
Qualität ist seit jeher eine Priorität für unser Unternehmen. Auch unser offizielles Motto lautet "Qualität und Präzision". Wir tun alles in unserer Macht Stehende, um diese Qualität zu erhalten und zu verbessern. Wir werden von Lieferanten, Kunden und Wettbewerbern gleichermaßen geschätzt. Daher sehen wir in Zusammenarbeit mit NEXUS vor allem Möglichkeiten zur weiteren Verbesserung der Qualität - unter anderem durch Erweiterung des Angebots, Nutzung vorhandener Mechanismen zur besseren Unterstützung von Kunden und anderen Werten.
Ebenfalls seit dem 1. April haben Sie Änderungen an den Regeln für die Annahme von Rücksendungen vorgenommen. Das Problem mit den Retouren wird in der Branche seit langem diskutiert, aber bisher hat sich kein großer Händler getraut, einen solchen Schritt zu wagen.
Ich persönlich nenne es einen Sturm, nicht einmal in einem Glas, sondern in einem Gläschen Wasser. Ich appelliere an Sie und alle in der Branche, in dieser Angelegenheit logisch vorzugehen. Auch wenn Kunden sagen, dass sie in anderen konkurrierenden Unternehmen nicht für ihre Rücksendungen bezahlen müssen, ist das der Fall? Natürlich amortisieren sich diese Kosten irgendwo und hier stellt sich die Frage, welche Lösung ist besser? Ist es wirklich besser, die Kosten allen Kunden in Rechnung zu stellen, indem man sie in der Marge versteckt? Oder vielleicht, indem wir wie wir handeln, um die statistischen Kosten einer einzigen Erstattung zu berechnen, einen Teil davon zu übernehmen, z.B. zwei von fünf Zlotys, und den Rest den Kunden in Rechnung zu stellen, die diese Erstattungen tatsächlich vornehmen?
Einige Kunden befürchten, dass die Neuregelungen sehr restriktiv sind.
Wir wollen das, was hinter dem Begriff "Retoure" steckt, in drei Segmente unterteilen. Das erste ist dasjenige, bei dem es sich eindeutig um eine "Ersatzteilvermietung" handelt - diese Art von Kunden ist in erster Linie auf diese Veränderung ausgerichtet. Das zweite Segment ist das, in dem die Rücksendung durch unsere Schuld erfolgt - nach wie vor sind wir es, die die Kosten tragen. Das dritte Segment ist eine indirekte oder umstrittene Situation, in der wir auch die Kosten selbst tragen. Darüber hinaus beabsichtigen wir nicht, weniger als zwei Rücksendungen pro Monat in Rechnung zu stellen - das ist das Minimum, das wir annehmen. Darüber hinaus werden wir versuchen, diese Unannehmlichkeiten für Großkunden, für die die Neuregelungen ein Problem darstellen werden, zu kompensieren. Wir glauben, dass unsere Kunden die Qualität, die wir bieten, schätzen und verpflichten uns, sie zu erhalten oder sogar zu verbessern. Um dies zu erreichen, ist es notwendig, Änderungen an den Rückgabeverfahren vorzunehmen, um nicht "unterm Strich" zu landen, was dazu führen wird, dass das Niveau, das wir heute anbieten, reduziert werden muss.
Sind den Berechnungen die mutigen Änderungen der Regelungen vorausgegangen, d.h. hat das Unternehmen keine Angst, Kunden zu verlieren? Erwarten Sie, dass mehr Firmen Ihrem Beispiel folgen?
Sie wissen, und jeder in der Branche weiß, was das Problem mit den Retouren auf unserem Markt ist. Jedes Unternehmen sollte erkennen, dass Veränderungen notwendig sind, um das Problem in den Griff zu bekommen. Wir müssen anfangen, nach westlichen Standards zu handeln, die sich in erster Linie an der Wirtschaft orientieren und nicht an einem ungesunden Wettbewerb. Wir tun dies, und ich bin überzeugt, dass dies auch andere tun werden, denn sie wissen, dass man im Geschäftsleben auf seine Marge achten muss. Ich erlebte die Zeiten des politischen Wandels, ich erinnere mich, wie der Markt damals aussah. Am Anfang gab’s eine PPP-Regel, d.h. "Preis, Preis und noch einmal Preis". Mit der Zeit gewannen jedoch Werte wie Qualität, Pünktlichkeit, Einhaltung der Verträge, Vertragstreue, Niveau der Transportgesellschaft, die die Lieferungen abwickelt, etc. an Bedeutung. All dies sollte die Entscheidung des Kunden beeinflussen, ob er bei HART oder anderswo kaufen möchte. Wir sind uns bewusst, dass heute nur noch wenige Kunden nur noch einen Großhändler nutzen, meist aber 2-3 und wir beabsichtigen nicht, die Veränderung dieser Situation in irgendeiner Weise nachhaltig zu beeinflussen. Wir hoffen jedoch, dass die Kunden bei uns bleiben, denn die Assets, die auf unserer Seite stehen, sind mehr wert als die 3 Zlotys für eine ungerechtfertigte Rücksendung, die wirklich marginal sind, insbesondere wenn ein Teil des Wertes von 100-200 Zlotys oder mehr zurückgegeben wird. Es sei daran erinnert, dass es sich bei dem, was wir wirklich meinen, um die Beseitigung dessen handelt, was als "Mietladen" von Teilen bezeichnet wird, und nicht um den Retouren-Service selbst.
Konsolidierungen im Vertriebsmarkt in Europa gehören derzeit zu den Top-Themen der Branche. Ist HART bereit, ein mögliches Angebot eines der weltweit größten Konzerne - aus Europa oder Amerika - in Betracht zu ziehen?
Das Thema Marktkonsolidierung ist mir natürlich bekannt. Ich hatte Kontakt mit vielen ernsthaften Anliegen, aber es war hauptsächlich von Neugier und Interesse motiviert, vor allem aus der Sicht des Unternehmers. Offen gesagt, ist meine Meinung zu diesem Thema recht kritisch. Die Globalisierung an sich ist ein gutes Phänomen, das Vorteile bringt. Wenn mein Unternehmen die Zusammenarbeit mit einem anderen Unternehmen aufnimmt und dadurch einige Vorteile erhält und auch etwas zurückgibt, ist eine solche Konstellation so vorteilhaft wie möglich und führt in die richtige Richtung. Wenn jedoch in dieser Konstellation eines der Unternehmen zu einer Ware wird, die andere, größere Unternehmen kaufen können oder nicht, kommen wir in eine Situation, die für mich unannehmbar ist. In meiner Vision, ein Unternehmen zu führen, stehen Verkaufssäulen und Finanzergebnisse nicht an erster Stelle. Ich bin zufrieden mit der Arbeit, die ich oben mache, und dem systematischen, kontinuierlichen Fortschritt. Ich möchte nicht, dass mein Unternehmen jemals zu einer Ware wird, deren Schicksal von der Politik eines großen Unternehmens abhängt, das es verkaufen oder zurückkaufen kann, wann immer es will.
Die meisten Händler auf dem polnischen Markt sind in den letzten Jahren gewachsen, aber immer häufiger wird die Notwendigkeit geäußert, an der Verbesserung der Rentabilität zu arbeiten. Sieht HART auch einen solchen Bedarf? Waren die Finanzergebnisse für 2018 zufriedenstellend?
Obwohl ich bereits erwähnt habe, dass die Verkaufsdiagramme für uns nicht am wichtigsten sind, sind wir natürlich ein Handelsunternehmen, und wir müssen uns unbedingt um die Finanzen kümmern und Risiken erkennen. Ich will nicht verhehlen, dass die Finanzen unseres Unternehmens transparent sind, dass 2018 kein Jahr war, das uns in Bezug auf die Ergebnisse zufrieden stellt, vor allem nicht im Vergleich zu den Vorjahren. Deshalb werden wir geeignete Maßnahmen ergreifen, um die Ergebnisse zu verbessern. Die Methode zur Erreichung dieses Ziels wird sicherlich nicht der Druck sein, das Umsatzniveau um jeden Preis zu erhöhen, noch wollen wir gegen andere Händler antreten. Stattdessen werden wir die Margen ausgewogen verbessern und versuchen, die Kunden für mögliche Unannehmlichkeiten wie die von uns erwähnten Retouren zu entschädigen. Wir werden versuchen, sicherzustellen, dass es auf der anderen Seite dieser sprichwörtlichen Waage etwas gibt, das dazu führt, dass der Kunde nicht leidet und schließlich sogar gewinnt. Wie ich bereits sagte, konzentrieren wir uns nicht nur auf die Preise, sondern auf die Qualität der gesamten Zusammenarbeit mit den Kunden. Ich möchte, dass unser Unternehmen im Vergleich zu einem Hypermarkt als Feinkostgeschäft wahrgenommen wird. In einem Feinkostladen werden wir besser bedient, wir bekommen das Produkt besser serviert, aber wir nehmen dafür auch in Kauf, dass es ein paar Zloty teurer sein kann.
Was sind die Pläne des Unternehmens für die nächsten Monate/Jahre? Vielleicht einige neue Investitionen, Organisation von Messen?
Bestimmte Investitionen sind natürlich geplant, aber es wird nicht viele davon geben. Sicherlich werden wir noch in diesem Jahr eine weitere Niederlassung eröffnen, außerdem ist geplant, einige Nebenzentren zu erweitern. Wir hören nicht auf und werden uns konsequent weiterentwickeln, aber es wird sicherlich eine allmähliche, vernünftige Entwicklung sein. Wir haben nicht die Absicht, gegen irgendjemanden anzutreten, was zu einer so genannten Hungersnot führt. Die Menschen haben ihre eigenen spezifischen Fähigkeiten, und die Lager haben eine begrenzte Kapazität. Nach meiner Vision, Geschäfte zu machen, sind 10-15% Wachstum in Ordnung. 30-40% sind jedoch zu viel und können zum Verlust der Kontrolle über das Unternehmen führen und die Ordnung, nach der es arbeitet, stören. Was die Messeveranstaltungen betrifft, so sehen wir noch keine Organisation vor. Wir werden sicherlich unsere lokalen Treffen mit unseren Kunden (Hart Moto) fortsetzen. Wir streichen die Idee der Messe sicherlich nicht, wir schmälern die Rolle solcher Veranstaltungen nicht, aber bislang haben wir andere Projekte auf unserer Prioritätenliste.
Will das Unternehmen im nächsten Jahr sein 30-jähriges Jubiläum in besonderer Weise feiern?
Ehrlich gesagt, bin ich kein besonders medienwirksamer Mann. Ich habe dieser Art von Jubiläen oder anderen Feiern nie viel Aufmerksamkeit geschenkt. Wir werden sicherlich etwas vorbereiten, wir werden unseren Jahrestag irgendwo akzentuieren, aber wir erwarten nicht, dass wir einen großen Krach machen. Für mich sind diese 30 Jahre nicht nur eine Freude, sondern auch eine Zeit, um darüber nachzudenken, wie schnell diese Zeit vergangen ist.
Neben der auf den Kfz-Teilehandel ausgerichteten Geschäftstätigkeit engagiert sich HART auch in der Sportförderung durch die Organisation von Tennisturnieren in der eigenen Sportanlage. Warum war es gerade Tennis?
Es ist kein Geheimnis, dass ich eine große Leidenschaft für den Sport habe. Nicht nur zum Tennis, sondern auch zu anderen Disziplinen - Badminton, Squash, Gym, Skifahren. Das sind meine Leidenschaften von klein auf, im Wesentlichen aus der Kindheit. Seit 18 Jahren organisieren wir das Internationale Tennisturnier Hart Open in Opole. Als Kuriosität kann ich sagen, dass wir entdeckt haben, dass es zu einem Zeitpunkt in den TOP 10 der Weltrangliste des Frauentennis 5 Mädchen gab, die einst an unserem Turnier teilnahmen. Das beweist irgendwie seinen Rang und seine Popularität. Neben dem Tennis, wie ich bereits erwähnt habe, ist meine Leidenschaft das Skifahren. So haben wir beispielsweise einen Olympia-Auftritt eines Alpinisten, Maciej Bydliński, gesponsert. Unser Unternehmen verfolgt einen sportlichen Ansatz, wir ermutigen unsere Mitarbeiter, aktiv zu sein, aber natürlich kannst du niemanden zwingen, aktiv zu sein.
Obwohl Tennis und Skifahren in keiner Weise mit der Automobilindustrie verbunden sind, engagieren sich andere Händler im Sponsoring von Events oder Teams im Motorsport. Vielleicht werden wir auch diesen Weg einschlagen.
Quelle: www.motofocus.pl
