HART od lat uchodzi za dystrybutora części, który podąża własną ścieżką i nie boi się nowych wyzwań. Od kwietnia firma należy do grupy zakupowej NEXUS. Między innymi o tę współpracę zapytaliśmy Piotra Siłkę, właściciela firmy HART.

„Są rzeczy, które stawiam wyżej niż słupki sprzedaży”

Witold Hańczka (Motofocus): Firma HART wraz z początkiem kwietnia wstąpiła do grupy zakupowej NEXUS. Jakie nadzieje wiążą Państwo z tą współpracą? Czy inicjatywa wyszła z Waszej strony czy ze strony grupy?

Piotr Siłka (Prezes Hart): Trudno powiedzieć, z której strony wyszła inicjatywa. Nie było tak, że któraś ze stron szczególnie naciskała na zawarcie tej współpracy. Wynikła ona raczej w sposób naturalny, będąc konsekwencją przeprowadzanych przy różnych okazjach rozmów. Muszę przyznać, że dość długo zwlekaliśmy z przystąpieniem do grupy zakupowej, inni liczący się na rynku dystrybutorzy zrobili to wcześniej. Wynikało to głównie z naszego podejścia do biznesu. Dla mnie grupa zakupowa ma sens wtedy, gdy przystępuje do niej jeden dystrybutor z danego regionu. Jeżeli natomiast są w niej konkurujące ze sobą firmy, zastanawiającym jest, jak będzie taki układ funkcjonował. Niemniej, założenia które przyjęliśmy nawiązując współpracę z grupą NEXUS wydają się słuszne i zbieżne z naszymi oczekiwaniami.

Priorytetem dla naszej firmy zawsze była i jest jakość. Nawet nasze oficjalne motto brzmi „Jakość i precyzja”. Robimy wszystko, co w naszej mocy, by tę jakość utrzymywać i poprawiać. Zarówno przez dostawców, klientów jak i rynkowych konkurentów jesteśmy w tej materii doceniani. Dlatego też we współpracy z NEXUSem upatrujemy głównie szans na dalsze poprawianie jakości – m.in. poprzez  poszerzanie oferty, wykorzystanie dostępnych mechanizmów w celu lepszego wsparcia klientów i inne wartości.

Także od 1 kwietnia wprowadziliście zmiany w regulaminie przyjmowania zwrotów. O problemie ze zwrotami mówi się w branży od dawna, ale dotąd żaden duży dystrybutor nie odważył się na taki krok.

Ja osobiście ten temat nazywam burzą, nawet nie w szklance, ale w kieliszku wody. Apeluję do Pana jak i wszystkich osób z branży o logiczne podejście do sprawy. Jeżeli klienci mówią, że w innych firmach konkurencyjnych nie ponoszą kosztów za dokonywane zwroty, to czy jest tak w rzeczywistości? Oczywiście te koszty są gdzieś amortyzowane i tu pojawia się pytanie, które rozwiązanie jest lepsze? Czy rzeczywiście lepiej obciążyć kosztami wszystkich klientów, ukrywając je w marży? Czy może postępując tak jak my, a więc wyliczając statystyczny koszt pojedynczego zwrotu, biorąc jego część, czyli przykładowo dwa złote z pięciu, na siebie, a pozostałą częścią obciążając tych klientów, którzy faktycznie tych zwrotów dokonują?

Niektórzy klienci obawiają się tego, że nowy regulamin jest dość restrykcyjny.

Chcemy podzielić to, co kryje się pod terminem „zwrot” na trzy segmenty. Pierwszym jest ten, gdzie mamy ewidentnie do czynienia z „wypożyczalnią” części – w tego typu klientów skierowana jest przede wszystkich ta zmiana. Drugi segment to ten, gdzie zwrot jest dokonywany z naszej winy – tam nadal to my będziemy ponosili koszty. Trzeci segment to sytuacje pośrednie, czy też sporne, gdzie również to my bierzemy koszty na siebie. Dodatkowo, nie zamierzamy fakturować poniżej dwóch zwrotów dokonanych w miesiącu – takie zakładamy minimum. Ponadto dużym klientom, dla których nowy regulamin będzie problemem będziemy starali się jakoś te niedogodności zrekompensować. Wierzymy w to, że nasi klienci cenią jakość, którą im zapewniamy i zależy im na tym, by ten poziom utrzymać czy nawet poprawić. W tym celu niezbędne jest dokonanie zmian w procedurach zwrotów, by finalnie nie znaleźć się „pod kreską”, co doprowadzi do konieczności obniżania poziomu, który dziś oferujemy.

Czy odważne zmiany w regulaminie poprzedziły kalkulacje, innymi słowy, czy firma nie obawia się utraty klientów? Czy spodziewacie się, że kolejne firmy pójdą za Waszym przykładem?

Pan wie i każdy w branży wie, na czym polega problem ze zwrotami na naszym rynku. Każda firma powinna zdać sobie sprawę z tego, że niezbędne jest wprowadzenie zmian, mających na celu ograniczenie tego problemu. Musimy zacząć handlować według wzorców zachodnich, kierować się przede wszystkim ekonomią, a nie niezdrową konkurencją. My to robimy i jestem przekonany, że inni też będą, bo wiedzą, że w biznesie trzeba pilnować marży. Ja przeżyłem czasy transformacji ustrojowej, pamiętam jak wówczas kształtował się rynek. Na początku obowiązywała zasada „CCC”, czyli „cena, cena i jeszcze raz cena”. Z czasem jednak coraz większe znaczenie zaczęły zdobywać takie wartości jak jakość, punktualność, dotrzymywanie umów, procent realizacji zamówień, poziom firmy transportowej, która obsługuje dostawy itd. To wszystko powinno wpłynąć na decyzję klienta – czy będzie kupował w HART czy gdzie indziej. My zdajemy sobie sprawę, że dzisiaj mało który klient korzysta z wyłącznie jednej hurtowni, lecz najczęściej z 2-3 i nie zamierzamy w żaden sposób siłą wpływać na zmianę tego stanu rzeczy. Liczymy jednak na to, że klienci zostaną z nami, gdyż atuty, które stoją po stronie naszej firmy są warte więcej niż te 3 złote za nieuzasadniony zwrot, które mają naprawdę marginalne znaczenie, zwłaszcza gdy zwracana jest część wartości 100-200 zł czy więcej. Trzeba pamiętać, że to o co nam naprawdę chodzi to likwidacja procederu określanego mianem „wypożyczalni” części, a nie samej usługi zwrotu.

Konsolidacje na rynku dystrybucyjnym w Europie są obecnie jednym z topowych tematów w branży. Czy firma HART jest gotowa rozważyć potencjalną ofertę, od któregoś ze światowych gigantów – z Europy czy też Ameryki?

Temat rynkowych konsolidacji jest mi oczywiście znany. Miałem kontakt z wieloma poważnymi koncernami, jednak był to kontakt głównie motywowany ciekawością, zainteresowaniem przede wszystkim z punktu widzenia przedsiębiorcy. Szczerze mówiąc, moje zdanie w tej kwestii jest dość krytyczne. Globalizacja sama w sobie jest zjawiskiem dobrym, przynoszącym korzyści. Jeżeli moja firma nawiązuje współpracę z inną i dzięki temu otrzymuje jakieś korzyści, a także daje coś w zamian, taki układ jest jak najbardziej dobry i prowadzi we właściwym kierunku. Jeżeli natomiast w tym układzie jedna z firm staje się towarem, który inne, większe przedsiębiorstwa mogą sobie kupić bądź nie, dochodzimy do sytuacji dla mnie nieakceptowalnej. W mojej wizji prowadzenia firmy, słupki sprzedaży i wyniki finansowe nie są na pierwszym miejscu. Wyżej stawiam satysfakcję z wykonywanej pracy i systematyczny, ciągły postęp. Nie chciałbym, aby moja firma stała się kiedykolwiek towarem, którego los zależy od polityki dużego koncernu, który może sobie ją sprzedać czy odkupić, kiedy będzie chciał.

Większość dystrybutorów na polskim rynku odnotowuje w ostatnich latach wzrosty, ale coraz częściej pojawiają się głosy o potrzebie pracy nad poprawą rentowności. Czy tego typu potrzebę dostrzega także firma HART? Czy wyniki finansowe za 2018 r. były zadowalające?

Oczywiście, choć wspomniałem, że słupki nie są dla nas najważniejsze, to jednak jesteśmy firmą handlową i bezwzględnie musimy dbać o finanse i identyfikować wszelkie zagrożenia. Nie będę ukrywał, zresztą finanse naszej firmy są transparentne, że rok 2018 nie był rokiem, który nas satysfakcjonuje pod względem wyników, zwłaszcza w porównaniu z poprzednimi latami. Zamierzamy więc podjąć odpowiednie działania w celu poprawy rezultatów. Metodą osiągnięcia tego celu nie będzie na pewno presja zwiększania za wszelką cenę poziomu sprzedaży, nie zamierzamy także ścigać się z innymi dystrybutorami. Będziemy za to w sposób zrównoważony poprawiać marżę, starając się rekompensować klientom ewentualne niedogodności jak np. w temacie zwrotów, o którym rozmawialiśmy. Będziemy starali się, by na tej przysłowiowej wadze było po drugiej stronie coś, co spowoduje, że klient nie ucierpi, a nawet finalnie zyska. Jak już wspomniałem, nie skupiamy się wyłącznie na cenach, ale na jakości całościowej współpracy z klientami. Chciałbym, aby nasza firma była postrzegana tak jak delikatesy w konfrontacji z hipermarketem. W delikatesach zostaniemy lepiej obsłużeni, otrzymamy towar lepiej podany, ale liczymy się z tym, że może być parę złotych drożej.

Jakie są plany firmy na najbliższe miesiące/lata? Może jakieś nowe inwestycje, organizacja targów?

Pewne inwestycje są oczywiście planowane, nie będzie ich jednak bardzo dużo. Na pewno jeszcze w tym roku otworzymy kolejną placówkę, planowane jest też powiększenie kilku hubów pomocniczych. Nie zatrzymujemy się i będziemy się dalej konsekwentnie rozwijać, ale na pewno będzie to rozwój stopniowy, rozsądny. Nie zamierzamy się z nikim ścigać, wywoływać tzw. klęski urodzaju. Ludzie mają swoje określone możliwości, a magazyny ograniczoną pojemność. Według mojej wizji prowadzenia biznesu, przyrosty rzędu 10-15% są OK. Natomiast 30-40% to już za dużo i może spowodować utratę kontroli nad firmą i zaburzyć porządek jej funkcjonowania.
Co do imprez targowych, na razie nie przewidujemy ich organizacji. Będziemy na pewno kontynuować lokalne spotkania z naszymi klientami (Hart Moto). Nie przekreślamy na pewno pomysłu targów, nie umniejszamy roli takich imprez, natomiast póki co mamy na swojej liście priorytetów inne projekty.

Czy firma zamierza uczcić w szczególny sposób swoje 30-lecie, które będzie obchodzić w przyszłym roku?

Szczerze powiem, że ja nie jestem człowiekiem szczególnie imprezowo-medialnym. Nigdy jakoś nie przykładałem wielkiej uwagi do tego typu jubileuszy czy innych uroczystości. Coś z pewnością przygotujemy, gdzieś zaakcentujemy naszą rocznicę, natomiast nie przewidujemy robienia wielkiego szumu. Dla mnie te 30 lat to nie tylko radość, ale też czas na refleksję nad tym jak szybko upłynął ten czas.

Oprócz działalności biznesowej skupionej wokół handlu częściami samochodowymi, HART angażuje się także w promocję sportu, organizując turnieje tenisowe w swoim własnym obiekcie sportowym. Dlaczego padło akurat na tenis?

Nie jest tajemnicą, że mam duże zamiłowanie do sportu. Nie tylko do tenisa, ale także do innych dyscyplin – badminton, squash, siłownia, narty. To są moje pasje od wczesnych lat, w zasadzie od dzieciństwa. Od 18 lat organizujemy Międzynarodowy Turniej Tenisowy Hart Open w Opolu. Jako ciekawostkę mogę powiedzieć, że odkryliśmy, iż w pewnym momencie w TOP 10 światowego rankingu kobiecego tenisa, znajdowało się 5 dziewczyn, które brały kiedyś udział w naszym turnieju. To jakoś świadczy o jego randze i popularności. Poza tenisem, jak wspomniałem, moją pasją jest narciarstwo. Zdarzyło nam się np. sponsorować występ na olimpiadzie alpejczyka, Macieja Bydlińskigo. W naszej firmie panuje prosportowe podejście, zachęcamy naszych pracowników do aktywności, acz oczywiście nie można nikogo do niej zmuszać.

Co prawda tenis czy narciarstwo nie są w żaden sposób związane z branżą motoryzacyjną, inni dystrybutorzy angażują się w sponsoring imprez czy drużyn motosportowych. Być może my także pójdziemy tą drogą.

źródło: www.motofocus.pl