Po celá léta je společnost HART považována za distributora dílů, který jde svou vlastní cestou a nebojí se nových výzev. Od dubna se společnost stala členem nákupní skupiny NEXUS. Mimo jiné na tuto spoluprácijsme se zeptali Piotra Siłku, vlastníka společnosti HART.

,,Jsou věci,kterým dávám přednost před sloupci prodeje”

Witold Hańczka (Motofocus): Společnost HART se začátkem dubna připojila k nákupní skupině NEXUS. Jaké jsou vaše naděje ohledně této spolupráce? Vyšla iniciativa od vás nebo od skupiny?

Piotr Siłka (Předseda (Vlastník) Hart): Je těžké říci, z které strany vyšla iniciativa. Nebylo tomu tak, že by některá ze stran k této spolupráci nějak tlačila. Tato vyplynula spíš přirozeně, jako důsledek rozhovorů, které se konaly při různých příležitostech. Musím dát za pravdu, že jsme se poměrně dlouho zdržovali s tím, abychom se do nákupní skupiny přidali, jiní důležití distributoři na trhu to udělali dřív. Bylo to hlavně kvůli našemu přístupu k podnikání. Pro mě má nákupní skupina smysl v případě, že jejím členem zůstává jeden distributor z daného regionu. Pokud však v jejím rámci existují firmy, které vzájemně konkurují, je pozoruhodné, jak to bude fungovat. Nicméně předpoklady, které jsme přijali při navazování spolupráce se skupinou NEXUS, se zdají být správné a v souladu s našimi očekáváními.

Prioritou byla pro naši společnost vždy kvalita. Dokonce i naše oficiální motto zní „Kvalita a přesnost“. Děláme vše, co je v našich silách, abychom tuto kvalitu udržovali a zlepšovali. V této věci jsme oceňovaní jak dodavateli, zákazníky, tak i konkurenty na trhu. Proto ve spolupráci se skupinou NEXUS vidíme hlavně šanci pro další zlepšování kvality – mj. prostřednictvím rozšiřování nabídky, využívání dostupných mechanismů k lepší podpoře zákazníků a dalších hodnot.

Také od 1. dubna jste zavedli změny v pravidlech týkající se odběru navráceného zboží. O problému navráceného zboží se v tomto odvětví hovoří již dlouhou dobu, ale dosud žádný velký distributor se neodvážil takový krok učinit.

Já osobně tomu říkám bouře, a to ani ne ve sklenici, ale ve skleničce vody. Vyzývám vás a všechny lidi z oboru, aby k této záležitosti přistupovali logicky. Pokud zákazníci říkají, že jim v jiných konkurenčních firmách nevznikají žádné náklady spojené s vrácením zboží, je tomu skutečně tak? Tyto náklady jsou samozřejmě někde odepisovány a tady vzniká otázka, které řešení je lepší? Je opravdu lepší účtovat náklady všem zákazníkům jejich zahrnutím do obchodní marže? Nebo možná lepší řešení je jednat tak, jak jsme to udělali my, a to vypočítat statistické náklady na jedno vrácení zboží, nechat jejich část, tj. třeba dva zloté z pěti, pro sebe, a zbytek účtovat těm zákazníkům, kteří zboží skutečně vracejí?

Někteří zákazníci se obávají, že nová pravidla jsou poměrně restriktivní.

Chceme rozdělit to, co je skryto pod pojmem „vrácení zboží“, do tří segmentů. První je ten, že se skutečně jedná o „půjčovnu“ dílů – na tento typ zákazníků je především zaměřena tato změna. Druhým segmentem je ten, že je vrácení zboží zapříčiněno naší vinou – v tomto případě budeme i nadále nést náklady. Třetí segment jsou nepřímé nebo sporné situace, kdy také my neseme náklady. Kromě toho nechceme fakturovat méně než dvě vrácení za měsíc - je to naše minimum. Velkým zákazníkům, pro něž budou nová pravidla problémová, se navíc pokusíme se tato znevýhodnění nějak kompenzovat. Věříme, že naši zákazníci oceňují kvalitu, kterou jim poskytujeme, a mají zájem o udržení této úrovně nebo dokonce i zlepšení. Za tímto účelem je nutné provést změny v postupech vrácení zboží, abychom nebyli konečně „pod čárou“, což by vedlo k potřebě snížit úroveň, kterou nabízíme dnes.

Předcházely odvážným změnám v pravidlech výpočty, jinak řečeno, má společnost strach ze ztráty zákazníků? Očekáváte, že více společností bude následovat váš příklad?

Vy to víte a každý v oboru ví, jaký je problém s vrácením zboží na našem trhu. Každá firma by si měla uvědomit, že je nutné zavést změny zaměřené na omezení tohoto problému. Musíme začít obchodovat podle západních vzorů, řídit se především ekonomikou, nikoli nezdravou konkurencí. My to děláme a jsem přesvědčen, že to také udělají ostatní, protože vědí, že v podnikání je nutné hlídat si marži. Přežil jsem období politické transformace, vzpomínám si, jak se tenkrát formoval trh. Zpočátku platil princip „CCC“, tj. „cena, cena a ještě jednou cena“. Postupem času však získávaly stále větší význam takové hodnoty, jako jsou kvalita, včasnost, dodržování smluv, procento plnění zakázek, kvalita služeb dopravního podniku, který obsluhuje dodávky atd. To vše by mělo ovlivnit rozhodnutí zákazníka - ať už bude nakupovat v HART nebo jinde. Jsme si vědomi, že v dnešní době jen málo zákazníků využívá služeb pouze jednoho velkoobchodníka, nejčastěji jsou to dva nebo tři, a nemáme v úmyslu, abychom se to pokoušeli nějak násilněměnit. Doufáme však, že zákazníci s námi zůstanou, protože výhody ze spolupráce s naší společnosti stojí víc, než tyto 3 zloté za neoprávněné vrácení zboží, což má opravdu okrajový význam, zejména když stojí vrácený díl třeba 100-200 PLN nebo i více. Je zapotřebí si uvědomit, že to, oč opravdu jde, je likvidace praxe označované jako „půjčovna“ dílů, a nikoli samotné služby vrácení zboží.

Konsolidace na distribučním trhu v Evropě je v současné době jedním z hlavních témat v odvětví. Je společnost HART připravena zvážit si potenciální nabídku některého ze světových gigantů - z Evropy nebo Ameriky?

Samozřejmě jsem obeznámen s předmětem konsolidace trhu. Měl jsem kontakt s mnoha významnými koncerny, byl to však kontakt motivovaný hlavně zvědavostí, zájmem především z pohledu podnikatele. Upřímně řečeno, můj názor na tuto otázku je dost kritický. Globalizace sama o sobě je dobrý jev, který přináší výhody. Pokud moje firma naváže spolupráci s jinou a získá tak nějaké výhody, a také dá něco na oplátku, je to bezpochyby dobré a vede správným směrem. Pokud se však v tomto uspořádání jedna z firem stává komoditou, kterou si mohou jiné,větší podniky koupit nebo nikoli, dostáváme se do situace, která je pro mě nepřijatelná. Podle mé představy o podnikání nejsou prodejní sloupce a finanční výsledky na prvním místě. Dávám přednost spokojenosti se svou prací a pravidelnému, neustálému pokroku. Nechtěl bych, aby se moje společnost stala někdy komoditou, jejíž osud závisí na politice velkého koncernu, který ji může prodat nebo koupit, když to jen bude chtít.

Většina distributorů na polském trhu zaznamenala v posledních letech růst, objevuje se však stále více a více hlasů o potřebě pracovat na zvyšování rentability. Vidí společnost HART tuto potřebu také? Byly finanční výsledky roku 2018 uspokojivé?

Samozřejmě, i když jsem se zmínil, že sloupce nejsou pro nás nejdůležitější, jsme obchodní společnost a musíme se bezpodmínečně starat o finance a identifikovat veškeré hrozby. Finance naší společnosti jsou transparentní, takže nebudu skrývat, že rok 2018 nebyl rokem, který by nás uspokojil z hlediska výsledků, zejména ve srovnání s předchozími léty. Máme v úmyslu podniknout vhodná opatření ke zlepšení výsledků. Způsobem dosažení tohoto cíle rozhodně nebude tlak na zvyšování prodeje za každou cenu a nemáme také v úmyslu závodit s jinými distributory. Místo toho budeme udržitelným způsobem zlepšovat marži a snažit se zákazníkům kompenzovat jakákoli znevýhodnění, např. co se týče vrácení zboží, o čemž jsme se bavili. Budeme se snažit, aby na té druhé straně příslovečné váhy bylo něco, co způsobí, že zákazník neztratí, a dokonce i v konečném důsledku získá. Jak jsem se už zmínil, zaměřujeme se nejen na ceny, ale na kvalitu celkové spolupráce s klienty. Chtěl bych, aby byla naše společnost vnímána jako lahůdky v konfrontaci s hypermarketem. V lahůdkářství nás obslouží líp, ale počítáme s tím, že to může být o pár korun dražší.

Jaké jsou plány společnosti na nadcházející měsíce/roky? Možná nějaké nové investice, organizace veletrhů?

"Určité investice jsou samozřejmě plánovány, ale nebude jich nějak moc. Určitě ještě letos otevřeme další pobočku, plánujeme také rozšíření několika podpůrných center. Nezastavujeme se a budeme se i nadále důsledně rozvíjet, ale určitě se bude jednat o postupný rozvoj, rozumný. Nemáme v úmyslu s nikým závodit, způsobovat tzv. katastrofy sklizně. Lidé mají své určité možnosti a sklady omezenou kapacitu. Podle mé vize podnikání jsou přírůstky 10-15% v pohodě. Nicméně 30-40% je příliš mnoho a může vést ke ztrátě kontroly nad společností a narušit její stabilitu.
Pokud jde o veletržní akce, zatím je neplánujeme. Rozhodně budeme pokračovat v místních setkáních s našimi klienty (Hart Moto). Myšlenku veletrhu určitě nevyškrtneme, nezmenšujeme roli takových akcí, ale prozatím máme ve svém seznamu priorit jiné projekty."

Plánuje společnost zvláštním způsobem oslavit své 30. výročí, které přinese příští rok?

Upřímně řeknu, že nejsem nějaký moc mediální člověk. Nikdy jsem nevěnoval velkou pozornost tomuto druhu výročí nebo jiných oslav. Něco určitě připravíme, někde zdůrazníme naše výročí, ale neplánujeme dělat hodně hluku. Těch 30 let pro mě není jen radost, ale také čas zamýšlet se nad tím, jak rychle ten čas uplynul.

Kromě podnikatelských aktivit zaměřených na obchodování s autodíly se společnost HART také podílí na propagaci sportu pořádáním tenisových turnajů ve svém vlastním sportovním zařízení. Proč zrovna tenis?

Není žádným tajemstvím, že mám velkou vášeň pro sport. Nejen pro tenis, ale i pro další disciplíny - badminton, squash, posilování, lyžování. To jsou mé vášně od útlého věku, v podstatě od dětství. Už 18 let organizujeme Mezinárodní tenisový turnaj Hart Open v Opolí. Jako kuriozitu mohu říci, že jsme zjistili, že v určitém okamžiku v TOP 10 světového žebříčku ženského tenisu bylo 5 dívek, které se kdysi zúčastnily našeho turnaje. To nějak svědčí o jeho důležitosti a popularitě. Kromě tenisu, jak jsem se zmínil, mou vášní je lyžování. Stalo se nám, že jsme sponzorovali třeba vystoupení na olympiádě Macieje Bydlińského. V naší společnosti vládne přístup k podpoře sportu, povzbuzujeme naše zaměstnance, aby byli aktivní, ale samozřejmě nelze k tomu nikoho donutit.

Je sice pravda, že tenis nebo lyžování nejsou nijak spojeny s automobilovým odvětvím. Jiní distributoři se účastní sponzorování akcí nebo týmů motoristického sportu. Kdoví, možnáže půjdeme touto cestou i my.

zdroj: www.motofocus.pl